2011年下半年，家居服行业遭遇“寒冬”：库存积压，厂家、代理商及终端商苦不堪言。但是，在行业不景气的情况下，睦隆世家在广东省的销售却是如火如荼、一片春意盎然，缘何？带着这个问题，我们一探睦隆世家在广东省的营销结构吧。

在传统渠道模式下寻求突破

2004年，睦隆世家以品牌授权方式在广东省内广泛建立渠道终端网络，在发展终端商的同时，也在紧密筹划着自营专卖店。2006年，睦隆世家第一家专卖店在汕头市潮南区峡山镇正式开始营业。经过两年平稳发展，睦隆世家峡山店销售额逐年攀升，年度销售额以30%的速度在持续增长。而与峡山店形成明显对比的是，睦隆世家广东省内的其他终端商年度出货额停滞不前：有的全年销售额竟不及峡山店一个月的最高销售额，有些终端店面甚至改行另售其他。

通过峡山店与其他终端店销售业绩的对比，结合一些时装品牌的发展历程，睦隆世家掌舵者清楚地感知到：品牌专卖经营是促使品牌快速发展的最直接有效的营销手段，同时也是让终端商利润最大化的有效方法。那么，是否可以把专卖店和终端商结合起来，让终端既有利可图又能让品牌得以长远发展？于是，“专卖联营”——这一家居服行业里的全新概念便在睦隆世家掌舵者脑海诞生。

传统终端商的新机遇

2009年起，睦隆世家开始进入专卖联营运作试点阶段。通过多次考察筛选，公司最终锁定了一位合作多年的潮州终端商，并组织专业团队对其提供的新店面进行全面评估、分析和投资回报预算。经过20天的开业筹备，中国家居服行业第一家联营专卖店——睦隆世家潮州枫溪店在2009年6月正式营业。开业后，公司对店内销售人员、货品、促销活动和日常零售运作给予了全面且专业的指导和协作。2009年度，该店年销售额465561元，高出周边地区终端组合店面年销售额40%以上；2010年度，该店年销售额翻倍式飞跃，环比上年增长111.5%，年销售额高达984685元；而2011年12月，该店单月销售再创新高——265834元。

 “之所以选择联营的方式，厂家与终端都有各自不同的考虑，但最终结果是双赢”，潮州枫溪店的投资者黄佳财表示，“厂家主要看重品牌的长远发展、渠道的健全和网点的广泛；而作为投资者，更关注于店铺的管理、盈利和顾客的满意度。睦隆世家有着标准的专卖店执行标准，可以让店铺运作更加规范。因此，双方一拍即合，建立联营模式。”

潮州枫溪店连年攀升的销售数据表明：睦隆世家专卖联营是非常可行的，它不仅让处于困境迷茫中的家居服终端渠道在经营上更加规范和专业，更给终端商们带来了实实在在的可观利润。

资源整合下的三方共赢

专卖联营的最大亮点在于资源整合。它将厂商、代理商及终端商三方优势资源结合互补，强强联合，形成强劲的市场竞争力。

海南邦年路服饰有限公司的郑荣炎夫妇是睦隆世家合作多年的代理商之一。2009年，他们看到睦隆世家专卖连锁成功运作之后，便尝试着将之引入海南。经过短短2年时间，睦隆世家专卖店在海南省发展至20家，而邦年路一跃成为海南省第一个发展家居服专卖连锁的专业品牌代理企业。

“很多时装品牌都是由品牌代理转为品牌专卖，家居服未来的发展也必将经历这一转变”，邦年路的郑总对专卖店是这样认识的，“专卖店让代理商有了稳定的终端，可以对终端形成强势把控，不会因人员的变更，使销售终端出现动荡；专卖店完全接触市场，便于公司及时了解市场信息，对品牌经营思路和公司经营方法的改进有很大帮助，同时也让订货更加科学方便。对于终端来说，专卖店由公司统一操盘，不仅营销更加专业，而且风险小、投资回报高。”

专卖连锁是当今服饰品牌的主流终端模式，相对于直营专卖和加盟专卖两种经营模式，联营占有更多优势。“所谓联营，其实就是企业和客户合作，可以说是一种创新型的‘直营’模式。比如说，客户有一个门店，想做个品牌，但是既担心库存的压力又担心管理能力上的缺陷。那么，就可以采取联营的方式，客户提供门店及一定的保证金，企业提供货品及全面的零售管理支持，客户获取销售额的合理分成”，睦隆世家市场部经理关宇东这样解释“联营”模式：联营简单来说，是终端商一次投入、长效回报的投资选择。它最大的优势就是减轻了店面经营者后期经营的压力；同时也让代理商的终端渠道更加稳定，而货品上的统一管控，更为代理商订货和经营提供了科学依据。因此可以说，联营是促使厂商、代理商、终端商由原来粗放式经营向精细经营转变，是家居服渠道建设成熟优化的具体表现。

睦隆世家专卖联营模式在家居服行业尚属首例。但在时装界，专卖联营早已屡见不鲜。其中不少知名时装品牌已通过专卖联营拥有了雄厚的资本积累并获得了巨大市场空间。睦隆世家引入专卖联营模式，是对家居服现行渠道模式的创新变革，更为各级渠道商带来了一次全新的转型机遇。家居服行业的春天将从这里开启……